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讓消費者感覺占了大便宜,講3招

文章作者:金星星 文章來源:合效原創 發表日期:2018-06-06 16:25:52

消費者越來越難捉摸,或者說消費者一直以來都是難捉摸的,他們有時嚴謹警惕,有時揮土如金,有時對跳樓價嗤之以鼻,有時又在打折的商場裏邁不動步……但是有一點是可以肯定的,讓消費者感覺占了大便宜,才是銷售正確的打開方式。

喬布斯說:“經營之法不在于降低成本,而是通過創新改變困境”。顧客並非要“買便宜”,而是想“占便宜”。你真正便宜了,他反而不買了,認爲你便宜沒好貨。你能提供絕佳品質和醉人體驗,讓他覺得物超所值,像撿了個大便宜,再貴他也趨之若鹜。

通過小故事,總結讓消費者感覺占了大便宜的3個招式。

一.拉高消費者的心理預期

| 一小規模食品公司辣醬上市前,欲做宣傳。租不起市區廣告牌,就租下城門口一個廣告牌。租下廣告牌後,該公司馬上貼出招租啓事:"廣告位招租,全年88萬!"天價招牌的沖擊力似乎毋庸置疑,漸漸全城都知道這個十字路口有個貴得離譜的廣告位。一個月後,辣醬廣告登了上去,市場迅速打開。

與品牌産品相對應的心理預期是消費者平常消費的教訓總結,但歸根結柢,這種經驗總結仍是品牌所預設和領導的。賦予品牌和商品的價值越高,消費者的心理預期就越高,就會認爲它的價格越高。而一旦現實價格低于這類預期,消費者就會認爲占到了便宜。營銷所要做的,就是努力拔高這種心理預期,賦予品牌和産品更高的價值,樹立更高的勢能。

如何提高消費者心理預期?一個簡單的方式,就是先把自己産品的優勢、核心賣點、給客戶帶來的利益點等充分講解清楚,在與同類産品、消費者意識中高價值的事物對比中建立自己的形象,植入你的價值烙印,讓消費者自己在心理形成一個對産品基本價值的判定,即所謂形成一個“心理賬戶”。然後判斷出客戶的購買意向或基本的選擇傾向後,說出價格。“這麽好的東西,比我想象的要便宜啊,買買買!”成交自然就順理成章、水到渠成。

當然,制造“占便宜”卻不能降低品質,只有品質才能論證實力。互聯網思維下,如果把消費者引入價格的死胡同,必定帶來企業誠信的缺失。讓消費者得到便宜,是工藝,是享受,是性價比,是我們時時刻刻的創新思維。産品營銷應該在産品和品牌價值上下功夫,將産品價值做實、做多,將品牌價值做亮、做出不同。用産品中充盈的價值去滿足人,用産品之外的品牌附加值去吸引人。

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二.給消費者滿意的體驗

| 美國西南航空公司只是一家小公司,卻每次都在“全美十佳公司”評比中金榜題名。一個主要的起因在于,其“輕松愉快的觀光生活” 不是一句廢話。航空應聘空姐時被要求會說笑話可以逗樂大師,董事長也屢次在候機室表演弄笑角色,這會讓乘客在全部路程中深刻感受“輕松愉快”。

這種與品牌中心價值相關的消費體是讓消費者有良好體驗,並記憶深刻的做法。依靠廣告拉動消費者的時代已經漸遠漸行,營銷是發生在消費者心智裏面的一場戰爭。品牌灌輸進腦海並不一定起到決定性作用,在銷售的“臨門一腳”——終端體驗上,形成良好的氛圍,能滿足消費者真正的需求——“占便宜”,從而實實在在地改變消費者的選擇。中國最具執行力策劃機構-合效策劃認爲,企業的終極目標是建立消費者信賴,而根植于消費者心智中的價值,可以通過建立良好的體驗來完成。

爲消費者建立良好的體驗,需要注意的是,有三個要點:第一,在體驗過程中,你所提供和展示的(無論是商品的展示還是語言的展示),應該是消費者很在意和關注的、與其親密相關的;第二,這種體驗最好只屬于你的個性化品牌,而不是人人都有,也就是要有特別性;第三,這種體驗不是靜態的,需情隨事遷,首先要做好市場信息的收集和剖析,對市場有預判,更要在整個體驗和反饋優化的過程中要做好對消費者的洞察。

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三.精准定位消費者

以上講的是通用的原則與技巧,産品消費是一個複雜的行動,與人的生活閱曆、小我愛好、感情偏向有著千頭萬緒的接洽;面對不同行業、不同産品,消費者所表現出的傾向也是不相同的。除了以上通用的原則外,每個行業産品都對應不同的目標人群,有各自不同的策略方式。

比如,在奢靡品商場掃貨的中産階層,有可能爲了買每斤便宜5毛錢的雞蛋,回身就駕車半小時到另外的超級市場;有女生可以天天吃2.5元的泡面,而攢下5個月的生活費購買一個名牌包包……所以,不可以簡略地通過階層的劃分、年齡的劃分等來辨別消費人群,大部分企業照葫蘆畫瓢,結果畫成了四不像。

只有洞悉目標消費者的心理,才能精准策劃、有效營銷。一切的營銷活動,脫離了消費者,就等于是打槍脫靶,最終的結果只會是:無效!合效策劃,擁有14年營銷策劃實戰經驗,成功服務200多家企業,其中上市企業35家,涉及快消品、新能源、農業、設備等多個領域;獨創“系統營銷”理論,把握行業動態,精准洞察消費者心理,從“勢、道、法、術、器”層面,系統把控,有效營銷。

讓顧客“占便宜”,不是“賣便宜”。而沒有信任,價值就不成立,再低的價格,也不是占便宜。合效策劃幫助企業建立消費者信賴,成就企業營銷的終極目標!

親愛的企業們,讓消費者感覺占了大便宜,掏錢還會遠嗎?

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